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Erfolgreiche Kundenakquise – Tipps, um Neukunden zu gewinnen

Aktualisiert am 22. August 2019
Das Wichtigste in Kürze


● Gezielte, strategische Kundenakquise entscheidet über den Markterfolg eines Leistungsangebots
● Kundengewinnung erfolgt als Kaltakquise (Neukunden ohne vorherigen Kontakt proaktiv ansprechen) oder Warmakquise (bestehende Kundenkontakte reaktivieren)
● Für die Kaltakquise setzt der Gesetzgeber im Privatkundensegment Grenzen, die bei der Kundenansprache einzuhalten sind

Die nächsten Schritte:


● Zielgruppenspezifische Kundenakquise-Strategien entwickeln
● Die Kundenansprache beispielsweise durch einen Leitfaden für das Verkaufsgespräch strukturieren
● Wesentliche Informationen zum eigenen Leistungsangebot kurz und prägnant vermitteln dokumentieren
● CRM-Systeme und digitale Instrumente für die Kundenakquise nutzen

Kundenakquise – eine Definition

Kundenakquise umfasst alle Maßnahmen und Prozesse eines Unternehmens, um neue Kunden zu gewinnen. Im Rahmen ihrer Kundenakquise sprechen Firmen potenzielle neue Käufer an und überzeugen sie von der Qualität ihrer Produkte, sodass ein Geschäftsabschluss zustande kommt. Ferner binden Unternehmen ihre Kunden auf diesem Weg idealerweise langfristig an ihre Angebote. Der Prozess der Akquisition schließt somit die gesamte Customer bzw. Buyer Journey ein.

Erfolgreiche Kundenakquise - der Händedruck als Zeichen für ein erfolgreichen Abschluss des Geschäfts
Die erfolgreiche Akquise –
der Händedruck als Zeichen für den Abschluss eines Geschäfts
© Foto rawpixel.com auf pixabay.com

Die Kundenakquise ist Bestandteil des Verkaufs und relevant für alle Firmen – gleich, ob Selbstständige, Freiberufler, KMUs oder große Unternehmen. Bei der Kundenakquise geht es nicht darum, die Zielgruppe für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu definieren, sondern darum, diese Leistungsangebote zu vermarkten. An welche Kundengruppen sich Unternehmen mit ihren Produkten und Dienstleistungen vorrangig wenden, sollte ihnen im Vorfeld der Kundenakquise klar sein. Um die potenziellen Käufer tatsächlich zu erreichen und von einem Kauf zu überzeugen, müssen Unternehmen eine Strategie entwickeln. Diese Strategie wendet in der Regel der Vertrieb an, da er die Verkaufsgespräche führt. Werbematerialien für den Online- oder Offline-Einsatz im Rahmen der Kundenakquise entwickeln Firmen in enger Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing.

Kaltakquise oder Warmakquise?

Die Akquisition neuer Kunden erfolgt als Kaltakquise oder Warmakquise. Bei einer Kaltakquise hat das Unternehmen zuvor keinen Kontakt zu den Personen, Firmen oder Institutionen unterhalten, denen es seine Angebote unterbreitet. Daher nimmt es proaktiv Kontakt auf. Instrumente für die Kaltakquise sind beispielsweise Briefe, Flyer, Mailings oder Telefonanrufe. In einem weiteren Sinne zählen auch die Webseite oder der konventionelle Werbeauftritt eines Unternehmens zu dieser Neukundengewinnung.

Bei einer Warmakquise hat eine Firma die anvisierten Käufer bereits zuvor kontaktiert. In der Regel handelt es sich dabei um Personen oder Unternehmen, zu denen in der Vergangenheit bereits eine Kundenbeziehung bestand, die jedoch seit längerer Zeit nicht mehr gekauft haben. Sie gilt als einfacher und häufig als erfolgversprechender als die Kaltakquise. Vor allem bei guten Erfahrungen mit den Angeboten einer Firma sind die Chancen hoch, dass sich frühere Käufer erneut für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden. Zur Warmakquise gehört es auch, Geschäftskontakte zu reaktivieren, die sich auf Messen oder Konferenzen ergeben haben. So ist es möglich, einem solchen Kontakt einige Tage nach dem Treffen eine E-Mail mit weiteren Informationen zu den Unternehmensangeboten zu übersenden.

Hinweis
Bei beiden Akquise-Konstellationen ist es wichtig, strategisch vorzugehen und individuelle Instrumente der Kundenansprache zu entwickeln.

Ist Kaltakquise noch zulässig?

Die Werkzeuge für die Kaltakquise hat der Gesetzgeber stark eingeschränkt. Im Hinblick auf die Ansprache von Privatpersonen verbietet das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb die Kontaktaufnahme vonseiten der Unternehmen per Telefon, Brief oder E-Mail, wenn keine ausdrückliche Zustimmung des Adressaten vorliegt. Für eine rechtlich unproblematische E-Mail-Akquise müssen Kunden ein sogenanntes Double-opt-in-Verfahren absolvieren, indem sie zweimal zustimmen, dass ihre Kontaktdaten zu Werbezwecken verwendet werden dürfen. Die erste Zustimmung erfolgt in der Regel, indem potenzielle Käufer ihre Kontaktdaten in ein Formular eintragen. Anschließend erhalten sie per E-Mail einen Link, den sie anklicken, um die Kontaktaufnahme zu akzeptieren und bestätigen. Auch bei anderen Varianten der Kaltakquise (Brief, Telefon) ist im Privatkundensegment die schriftliche Zustimmung der Kontaktierten nötig. Unternehmen, die Adressdaten kaufen, müssen darauf achten, dass die Einwilligung der Personen zu einer Kontaktaufnahme für Werbezwecke vorliegt. Etwas einfacher gestaltet sich die Kaltakquise im B2B-Geschäft. Beispielsweise ist hier eine Telefonakquise ohne vorherige Zustimmung des Kontaktierten möglich, wenn ein Interesse desjenigen an den eigenen Angeboten zu vermuten ist. Ein wichtiges Kriterium ist, dass das eigene Leistungsangebot für die Geschäftstätigkeit der potenziellen Kundenfirma relevant ist.

Tipps für eine erfolgreiche Kundenakquise

  1. Die eigene Zielgruppe kennen
    Um Neukunden zu gewinnen oder frühere Käufer anzusprechen, sollten Unternehmen ihre Zielgruppe(n) so gut wie möglich kennen. Die Anforderungen und Bedürfnisse der Zielgruppe ermöglichen es, die Instrumente für die Kundenakquise strategisch zu gestalten. Beispielsweise empfiehlt sich bei Geschäftskunden eine persönliche Kontaktaufnahme. Bei Privatkunden spielt für die passende Ansprache unter anderem das Alter eine Rolle. So können Unternehmen jüngere Zielgruppen im Internet und über Social-Media-Kanäle erreichen.
  2. Das KISS-Prinzip anwenden – keep it short and simple
    Potenzielle Käufer erwarten fokussierte Informationen. Erfolgreich sind Unternehmen bei ihrer Kundenakquise vor allem, wenn sie es schaffen, die Vorteile ihrer Angebote bereits im Rahmen der Gesprächseröffnung in wenigen, präzisen Aussagen zu vermitteln (nach dem KISS-Prinzip). Wenn diese Ansprache überzeugt, wird der potenzielle Kunde wahrscheinlich nach weiteren Informationen fragen.
  3. Ein CRM-System verwenden – die Kundendatebank aufbauen
    Indem sie ein CRM-System verwenden und ständig aktualisieren, nutzen Unternehmen jederzeit einen Überblick über ihren bestehenden Kundenstamm. Dies erlaubt eine gezielte Warmakquise und individualisierte Leistungsangebote.
  4. Strukturierte Kundenansprache
    Eine strukturierte Kundenansprache wirkt überzeugend auf die Adressaten. Zudem ermöglicht sie, die eigene Akquise-Strategie gezielt umzusetzen. Optimal ist, wenn die Vertriebsmitarbeiter für ein solches Verkaufsgespräch einen strukturierten Leitfaden verwenden.
  5. Digitale Instrumente für Neukundengewinnung und Kundenbindung
    Kundenbeziehungen im Rahmen der Neukundengewinnung zu gestalten und den bestehenden Kundenstamm nachhaltig zu binden, verlagert sich seit einigen Jahren stark ins Internet. Inzwischen spielt das mobile Internet dabei eine prominente Rolle. Indem sie digitale Tools nutzen, optimieren Unternehmen ihre Kundenakquise und erreichen ihre Zielgruppen dort, wo sie tatsächlich kommunizieren. Wesentliche Aspekte der digitalen Kundenansprache sind eine professionelle Gestaltung des eigenen Webauftritts, inklusive Suchmaschinenoptimierung und Responsive Webdesign, Suchmaschinenmarketing, individualisierter Kommunikation sowie einer strategischen Auswahl der digitalen Kommunikationskanäle.
  6. Influencer für die Kundenakquise einsetzen
    Im Social-Media-Bereich werden sogenannte Influencer für die Vermarktung von Marken und Leistungsangeboten immer wichtiger. Dabei ist zu beachten, dass Influencer und ihre Fan-Communitys zur eigenen Marke und zu den anvisierten Kundengruppen passen. Mikro-Influencer bieten, je nach Produkt und Marke, oft bessere Chancen für eine erfolgreiche Akquise, da sie authentisch wirken und zu ihren Anhängern persönliche Beziehungen entwickeln.

Hinweis
Indem sie Ansprechpartner für die Neukundengewinnung geziehlt auswählen, vermeiden Unternehmen Streuverluste. Hierdurch optimieren sie ihre Erfolgschancen und reduzieren die Akquise-Kosten.


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